Derfor skal du satse på Allbound marketing og salg



By Kristian Rasmussen       June 15, 2017 at 09:50:47 PM


Mange virksomheder har svært ved at gennemskue hvordan man bedst tiltrækker nye kunder. Vi ved at beslutningstagerne vælger leverandør ud fra nogle markant anderledes parametre, end for få år siden. Ingen sidder ved telefonen og venter på at en sælger ringer for at tilbyde et produkt. Har man brug for en vare, så søger man efter den online (94% af alle B2B beslutningstagere søger information om en leverandør inden ordren placeres. Kilde: Gartner Group), og finder herefter de leverandører man vurderer matcher behovet bedst. Beslutningen om hvilke leverandører man vælger at gå videre med, er ofte baseret på hvor informativt og indbydende leverandørens website er, samt om leverandøren har formået at eksponere værdien af sine produkter i et socialt medie som fx Linkedin.

Hvad med synligheden?


Det betyder naturligvis, at man som virksomhed skal tilsikre at man dels bliver fundet når kunden søger, men endnu vigtigere: at kunden ud fra ens profil, ønsker dialog om en mulig ordre. Med andre ord: en forældet og meget lidt informativ hjemmeside, kan gøre forskellen på om man får en ordre eller ej. Og strategisk eksponering i et medie som Linkedin, kan gøre at man får et forspring ift. de andre leverandører, der ikke er ligeså aktive i mediet.

Inbound + Outbound = Allbound


Det er enormt vigtigt, at man som virksomhed hele tiden tænker i at udvikle og forny sine produkter og services, samt ændre/tilpasse tilgangen til markedet, så man kommer i dialog med kunderne der hvor de er. Her bliver man nødt til at tænke disruptivt - dvs. at man bryder de regler og standarder der er i markedet, og får kunderne til at se på ens virksomhed og produkter med helt nye øjne. Her er den innovative og progressive tankegang nødvendig. Man skal tænke i at flytte kundernes fokus hen på ens måde at gøre tingene på, frem for at fastholde dem i, at ting skal gøres på en bestemt måde. Således kan man både distancere sig positivt fra konkurrenterne, samt opnå en stor grad af eksponering i ens marked og overfor ens målgruppe. Dette er enormt vigtigt i en verden hvor rigtig mange produkter, med små modifikationer, ligner hinanden. Pointen er, at salg ikke kun handler om at gribe knoglen eller skrive blogposts og one2one e-mails. Det handler også om hvordan man optimerer forudsætningen for salget, ved at tænke i helheder frem for i siloer. Betyder det så, at man helt skal gå væk fra det traditionelle salg som fx. kold canvas, direct mail, email marketing, og udelukkende satse på en inbound strategi baseret på content, SEO, ebøger mv.? Nej. Bestemt ikke. Man skal tænke inbound og outbound sammen, så både salg og marketing i praksis fungerer som en helhed. Vi kalder det Allbound.

Tænk strategisk - agér proaktivt


Mange af de virksomheder, der har erkendt at Allbound er den rigtige måde at arbejde med salg og marketing på, har dog stadig udfordringer med strategien og eksekvering af denne. For det kræver jo, at man skal indtænke en helt ny metodik i sit salg og sin markedsføring. En metodik, der stiller krav til ens evne til at integrere de forskellige indsatser og discipliner, samtidig med at man tænker kreativt, progressivt og disruptivt. Vi oplever fx. til stadighed masser af virksomheder, der bruger enten intern eller ekstern telemarketing i forbindelse med salg af produkter eller til booking af salgsmøder. Disse virksomheder har dog ikke tænkt så meget i, at de emner man kontakter, oftest går ind og tjekker ens website under eller efter en samtale, eller tjekker ens Linkedin Company Profile, for at læse indhold og statusopdateringer, der er med til at udtrykke pågældende virksomheds holdninger og værdier. Ofte oplever vi websites der ikke har været opdateret i årevis, hverken design eller indholdsmæssigt, og mange virksomheder er slet ikke på Linkedin, hvilket er uforståeligt, da Linkedin er en suveræn digital salgskanal og effektiv salgsstøtte kanal, som alle virksomheder i dag bør tage endda særdeles seriøst. Man bliver derfor nødt til at tænke i hvordan inbound og outbound performer som helhed, og ikke som adskilte discipliner. Online og offline er ved at smelte sammen i salg og marketing øjemed. Hvis den ene disciplin halter, vil det få negativ indflydelse på den anden.

Derfor: Tænk Allbound. Tænk holistisk og i helheder.



Kristian Rasmussen

Kristian Rasmussen

Partner & Co-founder af Digital247 i Danmark, Mexico og Spanien. Online-iværksætter og SALES PRO, der ligeledes rådgiver B2B virksomheder i salg, new business og lead generering. Bosat i Mexico City siden 2010.

View all posts








Download Form

 

Verification